如何做好太阳能热水器市场营销创新？

　随着节能型社会建设的推进，太阳能热水器的市场空间将更加广阔，巨大的市场空间吸引了海尔、澳柯玛、小鸭、华帝、阿里斯顿、美菱等家电企业的纷至而来。但在目前国内4000多家太阳能热水器企业中，由于行业门槛与技术密集度低，普遍存在“傍高校”、“傍名牌”等现象。当然，经过了十几年的艰苦发展，也有一些骨干企业通过矢志不移的产品研发、品质改进、规模扩张、市场拓展成长为行业的强势品牌。在2005年8月，在国家中国名牌产品的评审中，皇明、清华阳光、力诺瑞特等七个品牌成为太阳能行业的首批中国名牌，同时，太阳能行业10个“2005年国家质量免检产品”也横空出世，“中国名牌”、“国家免检”的出炉为消费者选择太阳能树立了权威标准，5ssiogf规范了行业的发展，促进了未来主导品牌的诞生，太阳能热水器市场已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场格局。随着竞争和同质化的加剧，行业的“洗牌”是必然，在当前太阳能热水器厂家多于经销商的格局下，太阳能热水器企业赢取市场的关键就是营销创新，进而在激烈的竞争中突围。

　　一、定位和促销创新

　　从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡是发展趋势，如何开拓农村市场？这需要产品在营销策略方面进行定位，具体的价格、质量、传播等等，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要非常方便使用，传播要到位，价格要低等等，同时需要促销创新，促销是现代市场营销活动中使用最为广泛的一种拓展市场、促进销售的方法。促销一方面将产品的性能、特点与作用及可提供的服务等信息传递给消费者，引起其注意，激发其购买；另一方面通过促销来快速提高企业声誉，美化企业形象，从而稳定市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来赢利和好的声誉，同时，实施分众促销，如如果是打陪嫁礼品牌，应该与婚庆捆绑；如果是树形象，可以采取工业旅游，有机会参观样板小区和体验活动；如果是扩大市场占有率，针对不同的定位和目标群体进行促销，围绕价格的变动、价格的支付方式等进行促销创新。

　　二、产品创新
　　完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。核心产品是指产品为购买者提供的基本效用和利益，也就是使用价值，太阳能热水器的核心价值就是便利地提供热水，产品的核心价值是消费者愿意付出代价而获得产品的根本原因，认清产品的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如太阳能热水器的外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等等，形式产品在市场上呈现的面貌，是购买者选购的依据，上海林内热水器维修对产品的销售具有决定性的作用；延伸产品是指产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等，对于太阳能热水器产品的创新，竞争在管和内胆，管是集热，胆是蓄热。对于管，需要的是集热快、速热、抗寒耐冻，对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，整体上不仅围绕“热水”，而且要耐高温和抗寒流、抗冻，因而在产品“卖点”策划上，可以围绕产品自身，也可以可以脱离产品本身，从消费者的需求点来开创新的竞争区间，消费者在太阳能热水器的购买过程中，购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。常见的卖点都是围绕“管”，如“三高管”、“DMG管”、“三超管”、“三加管”；集热、速热、蓄热、抗冻、耐寒、锁住热量等等，其实，也可以围绕胆，如申豪的抗菌、光芒集团的蓝金钢内胆，通过差异化的卖点策划来开创太阳能行业蓝海竞争区间，如皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；太阳雨定位于“绝热式太阳能”，推广它的“保热墙”技术，强调保温；普乐太阳能一开始定位于“中国第一台金属超导管太阳能”，强调有阳光能，没有阳光也能，后来又主推“会看天气的太阳能”系列，强调太阳能热水器可根据天气变化的情况而产出热水!四季沐歌一直在诉求“热水跑起来”，也是在集热上作文章；从“卖太阳能”转向“卖水”，打造四季沐歌品牌新动力。

　　三、渠道创新

　　由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一是新开发的小区，一是更新换代的用户，再者是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如采用专卖能够提升品牌形象，进太阳能超市使得管理专业，运作太阳能广场能够吸引大量人流。如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场，将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等。

　　在渠道运作过程中，应该嫁接不同类型的合作与互补渠道，如房产开发商、如专业建材商和装饰公司、如物业公司等等。

　　随着竞争的日趋激烈，太阳能热水器在当前“洗牌”的过程中将呈现出区域性、阶段性、长期性与种种不确定性，随着价格战、渠道战、概念战、工程战、服务战等行业混战的步伐进一步加快，产品利润率将逐步下滑，一大批杂牌及中小品牌将走向消亡，同时一些经营有道、适应性强的区域性品牌也会借机成长为全国性优势品牌，市场向这些品牌集中，行业也得到规范，暴利时代即将结束，进入的将是强势品牌之间的综合实力的竞争，继而产生几个真正主导市场的行业巨头。

　　“一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品”，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器要进行市场突围，就需要进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳能热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。如皇明通过其“冬天好用是标准”、“原配一体机”等市场推广策略，打“标准牌”；清华阳光作为真空管镀膜技术的创导者，始终致力于核心技术的研发，借清华大学强大的科研能力，推出了第二代真空集热管“紫金TT管”，以图靠技术优势领先市场；桑乐发挥固有的价格优势，在号称拥有百万产能的生产基地落成之际启动了“洗牌风暴”行动

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