如何利用好太阳能热水器下乡补贴这张王牌

内容摘要：92 家企业抢先中标，第一轮太阳能热水器下乡。从很大水平上提升了中标企业的品牌价值，但是同样是中标企业，有的企业因此销售额得到明显提升，有的企业却业绩平平。那么，为什么会出现这种苦乐两重天呢？如何有效利用 13% 国家补贴，大幅度提升太阳能下乡营销业绩，浴普太阳能结合自己的市场实战经验，愿与各位同仁探讨。

如何利用好太阳能热水器下乡补贴这张王牌

　　92 家企业抢先中标，第一轮太阳能热水器下乡。从很大水平上提升了中标企业的品牌价值，但是同样是中标企业，有的企业因此销售额得到明显提升，有的企业却业绩平平。那么，为什么会出现这种苦乐两重天呢？笔者认为，没有充分利用好太阳能下乡补贴政策，应该是主要原因之一，而从近一年的市场信息反馈可以看出，企业在终端市场营销手段的单一化和同质化，制约太阳能下乡市场销售业绩提升的主要因素。那么，如何有效利用 13% 国家补贴，大幅度提升太阳能下乡营销业绩，浴普太阳能结合自己的市场实战经验，愿与各位同仁探讨。

一、没有金刚钻不揽瓷器活

　　摇身一变成为一线品牌。下乡企业应该清醒地认识到自己只不过是多了件新衣服而已，企业的品牌建设不是一朝一夕就能成就的也不是一次家电下乡就能把你从不知名的品牌。张三还是张三，并没有因为多了件新衣服而变成 “ 张局长 ” 要想改变命运，还需要自己更加倍努力投入才干逾越对手，否则，还是老样子也不为怪。既然已经下乡了就应该珍惜国家对你政策资源扶持，找准自己的位置，合理定位，自己力所能及的范围内开辟自己的市场，审时度势，打好下乡补贴这张牌，有针对性的将补贴 13% 用到实处，否则对企业将是一种资源浪费。

二、营销组合战略

　　都将是断送自己的前途，营销手段的单一化和同质化。逼迫终端消费者对你形成抗体，达不到销售目标也是理所当然的企业应该以组合拳向市场频频发力。

1 企业战略的升级

　　企业没有自己明确的战略定位，思路决定出路。将会迷失方向，员工是没有激情去跟你打拼。黄鸣先生在今年刚结束的合肥行业年会上明确地告诫同仁们企业要走出去，还要有战略目标，不然你永远做不大。笔者认为，家电下乡作为财政扶持政策，中小企业应该以此为支点，进行战略升级，利用这个难得机遇重新确定自己的靶向目标。现在很多企业为增强自己的市场竞争力，结合自己优点与兄弟企业联合重组，组成战略集团，看这就是明智的战略升级。大家都知道在山东景芝有一种酒叫 “ 景阳春 ” 这个酒厂已经好多年了也有一定的历史渊源，并已被国家鉴定为 “ 芝麻香型 ” 代表，与茅台、五粮液、汾酒等并称为 “ 中国白酒行业四大香型的代表 ” 然而企业终究实力弱小，形成不了竞争力，这几年被外来品牌挤得够呛。现在当家人毅然将自己的秘方向山东的其他厂家有偿提供，以技术入股，搞联合重组，将山东的酒厂一夜之间全部变成 “ 芝麻香型 ” 酒，将原来的竞争对手变成自己的战友，给外来品牌以有力的阻击。太阳能行业的中小企业也应该学习这种类似的战略升级，不然也会被整个行业给整合掉的正如黄鸣先生所讲的那些想到太阳能行业搞投机，赚一把就走的搞不好把自己也给陷进去。

2 营销政策的推动

　　下一步如何走就是企业掌门人自己怎么走的问题。现在不是说要与时俱进吗？企业及时改变以往的理念就是与时俱进，家电下乡政策已经为企业开辟了快速通道。完全改头换面，以崭新姿态主动迎接挑战。包括改变市场销售政策等，对代理商形成一种前所未有的强有力的推动，加强对代理商的培训力度，统一思想达成战略同盟，共同应对市场竞争。对中小企业来说这也是企业的核心竞争力。同样补贴 13% 给代理商一个主动进货的理由。

3 产品概念的提炼

　　再做后期加工已经不可能了如果你感觉自己的产品卖点不突出，因为家电下乡机型一经申报就已经定型。唯一的战略就是给产品 “ 镀金 ” 与竞品形成差异化。包括宣传单页、 KT 板等宣传物料以及概念诉求上都要做大刀阔斧的改变，使其鲜明突出，富有冲击力。若是产品卖点已经具有一定得差异化，那么企业就更加应该扩大这种不可复制性，将差异化产品不时提炼完善，加大推广力度，使其形成企业的核心竞争力。比如晓红太阳能的防冻墙 ” 概念，不但对商标进行了注册，而且对实用新型技术进行了专利维护，再比如桑乐一如既往的数字化 ” 概念的推广，都具有概念的唯一性。因此，同样补贴 13% 给消费者一个选择你理由。

4 销售模式的创新

　　以及销售模式创新欠缺，因受行业发展现状的制约。导致太阳能下乡营销跟风追随者众，企业拿出一个好点子，没等用几次就被 “ 克隆 ” 很快遍地开花，企业若不勇于创新，必将会被市场淘汰。例如，文艺促销，多数企业喜欢的方式之一，并且确实具有一定效果。但是真正能够将方法用活的没有多少企业，只知道敲敲打打，摆摆样机，配点赠品完事。实际上文艺促销可以与很多形式相结合，比如公益募捐、消夏晚会、主题庆典、事件营销、科普宣传、大型节日等，将 13% 补贴与文艺结合只要操作得当就会起到事半功倍的效果。

　　结合家电下乡 13% 财政补贴，再比如现在国家大力提倡新农村建设。政企联合大搞 “ 示范村 ” 阳光屋顶工程 ” 低碳经济示范村等 ” 做足民心工程，用老百姓的口碑做文章，企业略微让利就能收到好的效果。

　　善于运用热点事件，企业还要敢于捕捉社会热点。结合 13% 财政补贴扩展营销范围和营销时销，让销售效果最大化。例如去年的汶川大地震，很多企业就在第一时间做出反应，捐款捐物，并发动全国代理商开展募捐义卖活动。济贫助困、扶助学子、敬老爱幼等社会事件每天都在发生，企业应善于运用，若是再结合 13% 财政补贴进行操作，那对与其他企业来说又是一种营销区隔。今年四季沐歌与团中央联合搞得青年再就业扶助行动，太阳雨的慈善基金会等都是营销创新的典范。

　　也不是企业撬动市场的利器。而应该站在企业品牌战略的高度，家电下乡不是企业品牌镀金的尚方宝剑。利用国家财政补贴 13% 这一历史机遇，踏踏实实的做好终端营销。

　只做抛砖引玉，本文浅述辄止。不同观点愿与同仁共同交流促进！

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