太阳能热水器：家电渠道冲击传统渠道模式
编者按：2009 年中国太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛在京举行，近日。知名企业负责人和行业专家一起为我国太阳能热水器产业 “ 把脉 ” 与会人员就我国太阳能热水器行业在家电下乡政策背景下的可持续健康发展、市场竞争格局新演化、市场渠道新趋势等行业热门话题展开了研讨。普乐太阳能现摘录部分精彩观点，以飨读者。
以前太阳能热水器一直将水暖建材店作为销售主渠道，随着家电下乡的启动，产品销售渠道正在发生着裂变，地方区域性家电经销商开始受到太阳能热水器企业的青睐。
记者获悉，目前，四季沐歌、同济阳光、普乐、太阳宝、力源等大厂纷纷选择家电销售渠道拓展三、四级市场网络，而荣事达、海尔、澳柯玛、万和等家电系太阳能热水器企业也借助自身拥有的家电渠道加快了渠道下沉的步伐。
销售渠道面临新选择
随着农村市场竞争步入白热化，太阳能热水器企业的销售渠道将出现新变化，家电渠道将成为企业渠道建设的新方向。
由于受到产品体积庞大的局限，太阳能热水器长途运输成本高。同时，由于太阳能热水器属于半成品，还涉及安装维修等要求，决定了生产企业必须在各个乡镇寻找多种类型的代理商。目前，产品销售渠道主要有两大类：一是通过寻找县级代理商，在各个乡镇建立品牌专营店；二是与乡镇水暖建材商店进行零售合作。“目前太阳能热水器产品在建材水暖店都是附带经营，很难做到专业化和集中化销售。选择水暖建材市场的小门店销售模式最大的弱点就是缺少有实力、成规模化发展的区域经销商，无疑增加了企业渠道建设的投入力度，拉长了市场战线。”行业研究人士周理民说。
不过，随着今年家电下乡市场的全面启动，市场正在发生着悄然的改变，一些有实力的地方家电经销商看中了太阳能热水器市场的潜力，纷纷寻找产品代理。河北省涿州市光明电器王红梅经理告诉记者，今年春季以来，由于经常在周末和太阳能热水器企业一起做产品路演促销活动，每次活动都能卖出十几台。
构建立体化网络布局
太阳能热水器要想在农村市场获得大发展，就必须拓展销售渠道，实现家电渠道和建材渠道的融合，从而构建立体化的网络布局。
合肥荣事达太阳能公司董事长潘保春向《中国电子报》记者透露，荣事达借助此前的家电销售网络，在短期内快速实现了对三、四级市场的网络布局。同济阳光太阳能公司总经理管金国也表示，公司也在积极开发农村家电类销售渠道，目前效果不错，销售同比增长了10%。
山东力诺瑞特公司常务副总经理文哲亮向《中国电子报》记者表示，目前家电企业在管理能力和制造实力上均超过太阳能热水器企业。随着全行业竞争不断加剧，销售渠道将走多元化发展之路，使太阳能热水器产品利润不断摊薄。
四季沐歌太阳能热水器有限公司总裁李峻向《中国电子报》记者表示，公司专门针对家电经销商制定了招商方案，加大了家电渠道的拓展力度。
江苏汇银电器连锁有限公司总经理助理郭广忠透露，下一步，作为地方强势家电连锁，江苏汇银将与一些主流太阳能热水器企业合作，试水产品零售。
家电渠道冲击建材渠道
目前随着家电下乡市场的发展，一些太阳能企业也适时地调整了经销商渠道政策。比如，荣事达、力诺瑞特等企业，目前的渠道策略是重点扶持三、四级以下经销商，提高县、乡级市场控制力，达到广铺网点、提升销量的目的。
潘保春表示，未来太阳能热水器的营销活动将更加深入细致。对企业来说，不仅要有差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还要加强销售网络的渠道下沉，提升市场竞争力。选择家电渠道作为分销商可以使企业利益最大化。
“产品质量和服务上的差异将决定未来企业在市场上的生存能力。太阳能热水器只是一个半成品，需要有专业的人员提供安装和售后服务。而农村市场地域广、分布散，及时为农民提供安装、维修和售后服务是赢得市场的关键。”周理民认为，“众多小型经销商由于售后服务不健全，致使消费者在产品使用出现故障后无法及时维修。相比之下，家电经销商服务意识强，维修较为专业，可以给人以值得信赖的感觉。”
姜风认为，家电渠道的出现将对传统建材市场形成冲击。其结果不但可以推动太阳能热水器企业渠道升级改造，而且能发挥家电渠道在农村市场的网络优势，巧妙地激发农村市场的潜力。
太阳能
