太阳能热水器哪个牌子好

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太阳能销售技巧

下面我们就具体来分析两个问题:
    客户购买太阳能热水器的基本需求主要有哪几个方面?核心需求是什么:
    我们都知道影响消费者购买产品的四大要素:
    ◎品牌知名度
    ◎质量
    ◎价格
    ◎售后服务

    其实太阳能热水器购买客户对热水器的基本需求也是这四个方面,客户希望购买到的产品:
    ◎品牌知名度要高
    ◎质量要好
    ◎价格要低
    ◎售后服务好

    现在我们知道客户对太阳能的四大基本购买需求,那么,客户的四大基本需求里,最核心需求是什么呢?
    质量!
    为什么是质量,而不是产品的知名度或者产品价格或售后服务呢?原因很简单,在这里我们作一下简单分析:
  
  第一、品牌知名度
    我们购买产品,为什么都想购买名气大的品牌呢,有多种原因,其中最主要是我们的心理作用,因为我们心理认为,名气越大的品牌,质量应该更稳定,售后服务有保证。从这里分析得出,我们买知名度高的品牌,最主要的目的,就是希望买到质量好的产品,由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量的好与坏,但却可以对购买客户起到强化产品质量更好的作用。http://www.taiyangneng51.com/

    第二、价格
    假如在购买产品时,客户无法判断产品质量的优劣或已经感知到产品质量较差,但价格偏低,他会不会买?相信大多数人都不会,因为你已经知道质量不好,这就意味着买回去也担心吊胆,不知道什么时候会出问题。由此可以想象,客户购买产品时对价格高低的态度取决于他对产品质量认可程度。

    第三、售后服务
    售后服务就更不用讲,如果客户认为产品质量不好,再周到、完善的售后服务也白搭,毕竟谁都清楚,产品都是买来用的,而不是买来修的,只有产品质量好,维修才会少;更何况产品过了保修期,再好的售后服务还是要收费,这点客户都是明白的。
    由以上公析得出:
    产品知名度,主要是为了强化产品质量而服务的;
    产品最终销售的价格高低,主要是取决于客户对产品质量的认可程度;
    产品的售后服务的优劣,对客户而言,只有在产品质量有保障的前提下,才有意义。
    通过以上分析,我们现在明白,产品质量是客户最关心的核心问题,只有说服客户相信我们的产品质量有保障,产品才有卖出去的可能性;也许用这样一句话形容最合适;客户想念我们的产品质量好,但不一定会购买我们的产品,因为影响客户最终选购产品的因素有很多,但如果客户不想念我们的产品质量有保障,则一定不会购买。
    由此我们可以确定:                                                                                                  
    影响客户购买太阳能的核心因素是“质量”!
    二、怎样更有效的把产品质量的比较优势讲解出来?
    怎样更有效的把太阳能的质量优势讲解出来?要根据产品本身,注意多方面的结合,其中最重要的是知名度和质量两个方面:产品是否具知名度和把产品本身的质量优势讲出来。

    1、产品是否具有知名度
    ◎产品有知名度:用知名度强化产品质量
    如果我们所销售的太阳能具有一定的知名度,那一定要善于利用产品的知名度来强化产品质量。

    举例:
    客户问:你这个产品价格怎么这么高?是名牌不错,但价格也不能这样高啊?
    答:价格是偏高,但并不是因为名气大而价格高!换个话题讲,你如果买空调,是买海尔还是买一个从来没听过的空调,买海尔!对吧!你为什么买海尔?第一,你买得起;第二,因为海尔名气大,质量好。如果海尔不做广告,你知道海尔质量好吗?如果企业没实力,做得起广告吗?能做得起广告的企业能不把质量尽可能做好吗?质量不好,做广告有什么用呢?一句话,质量好的品牌才会做广告,但要产品质量好,就意味着产品研发、制造材料成本高,您说,质量好,这产品售价能不偏高吗?更何况,其实质量好的产品,时间越长,实际购买价格越低,因为使用寿命更长啊!这还不包括十五年使用寿命期间,天天水温更高,少了电费;维修又少,省了麻烦和维修费;还用的舒服!如果你有兴趣,我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高,使用寿命还更长?

   ◎ 产品无知名度:淡化产品知名度的作用
    如果我们所经营的产品质量确实不错,只是没名气,给客户分析我们的产品为什么不做知名度,即淡化产品知名度的作用。

    举例:
    客户问:你这个品牌听都没听过!质量能有保障吗?
    答:确实没太大名气,但如果这个品牌做了广告,我的产品就不是标的这个价格!为什么,名气大是有代价的,做广告是要大把花钱的,谁出?是企业先把大量钱投入了广告,名气就大了,但这样一来,产品综合成本是不是要高,你能说价格高就一定是高在质量上吗?相信,你买产品肯定希望花合适的钱买质量好的产品,而不希望花更好的钱买同样的产品,所以我们这个产品没做广告,不但价格合适,而且质量也是相当好,很有特色。产品质量好,外表和广告是看不出来的,如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里?
    2、把产品本身的质量优势讲出来
    我们都知道,对于太阳能购买客户而言,因陋就简太阳能热水器不熟悉,因此客户只知道要买一个质量好的,但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好的这种概念!因此,我们有几要自己首先把这个问题搞清楚,只有这样,我们才能有针对性的、根据我们销售的品牌具有的特点把质量优势清晰的凸现出来,达到说服客户相信我们产品质量有保障或更好的目的。

    那么,对于太阳能购买客户而言,他希望买到好质量的产品,到底怎样才算好呢?有的客户对此并没有清晰的概念,其实他需要的是产品综合质量好,在太阳能热水器上,综合质量好主要表现在以下四个方面:
    水温要高(真空管吸热率高)
    使用寿命要长(选材、做工、工艺精细)
    维修要少(质量控制体系完善)
    使用要方便(产品构架合理)
    我们知道:
    水温要高——必须真空管的集热效果好、保温层保温效果好(介绍产品水温要好,廉就必须强调真空管及保温层的质量)。
    使用寿命长——必须是各部件的使用寿命长:真空管(镀膜)、水箱用材(内桶材料、外桶材料、保温层材料)、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表(介绍产品使用寿命长,可以突出强调某部分,以点带面强调,也可通过全面介绍强调)。
    维修少——主要强调配套的仪表功能全面,操作简单。
    我们刚刚分析了产品综合质量的四个方面,这四个方面,客户其实个个都关心,那这四个方面是不是也有客户关心的核心方面呢?我认为几乎没有。但我们在介绍产品时,可以根据自身产品的特点,决定是否有必要引客户特别关注某一方面,还是引导客房全面详细了解。
    在这里,我根据所经营的太阳能品牌特点的不同,主要归纳为两种讲解方式:
    1、以点带面介绍
    2、全面介绍

    ◎以点带面介绍:前提是我们所销售的品牌,在质量的四个方面中,有相对于其它品牌特别突出的某方面优势,那么则以突出介绍此方面质量为主,以其它三方面为辅,来强化产品质量。此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面,会给客户造成印象较深,冲击力大,所以更容易打动客户。
    举例:
    比如我们现在卖的太阳能热水器:品牌具有一定的知名度、产品真空管上有突出卖点、、其它方面没有特别优势,销售价格相对偏高。
    销售这样的品牌,在向客户介绍时,我首先会考虑把客户的注意力引导到真空管的质量上来,通过重点强化真空管的质量来突出产品质量,

    客户问:你的产品价格好像不便宜,太阳能都差不多,怎么比其它品牌贵这么多?
    答:其实更便宜,只不过您看到的是单纯的价格表象,有没有实际了解过太阳能质量,我们买太阳能热水器,肯定是希望买一个质量好的,水温高的,不容易坏的,对不对?
    要水温高,就一定要真空吸热管好,因为吸热管是太阳能的核心,就像汽车的发动机一样,质量不好,那就完了,即使价格再低,也是不划算的。
    太阳能也一样,热水温度高不高,完全取决于真空集热管的质量,我们产品的集热管的质量是最好的(不再述,主要讲解镀膜:技术、材料)——更何况不但主机得热率高,而且配置仪表也是最好的,这是太阳能厂家的原装机,你看看(然后指着仪表的包装盒上的五个证书:原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量服务信誉AAA品牌标识)。再打开仪表包装盒,指着仪表里的光盘),想念你也买过很多电子产品,你什么时候买千元以下的家用电器,里面给你配产品操作使用光盘的?没有。据我所知,好象买几千元以上的笔记本电脑里有,要么就是买进口的高档电器才有,但这个控制仪表有,所以价格偏高是有原因的。我想你不会希望购买的太阳能买回去才三两年就不好用吧。
    全面介绍:如果我们所销售的品牌,在质量的四个方面中,没有特别有优势的方面,那么采用全面介绍的方式较好。通过让客户了解我们产品方方面面的质量都不错,来达到强化产品质量的目的,但因为没有一个强势卖点,所以吸引客户注意力比较难,要让客户耐心听我们介绍有一定难度。

    举例:
  比如我现在卖的太阳能热水器:普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢的、保温层厚4.5厘米,没有知名度,可以说,产品主机质量没有任何质量卖点,但价格偏低。
    销售这样的品牌,我首先要想办法寻求一个卖点,要不很难找到一个产品介绍的突破口,吸引客户。比如:我会考虑配一个质量好,而且同时能强化太阳能质量更好的仪表,假如我现在配的是江苏南京生产的“日能艾尔”仪表。

    客户问:你的产品价格虽然不贵,但质量可能不太好吧?
    答:我们产品价格之所以偏低,并不是我们产品质量不好,而是利润看得低,所以我现在是薄得多销,当然价格就便宜。就因为我们卖的价格低,说我们产品质量不好,那就真有点冤枉,我不说别的,就说这个太阳能控制器吧!(拿出“日能艾尔”仪表给客户作简单介绍),我们给你配的是这个行来内最好的仪表,当然价格也偏高,你说你不是冤枉我吗?这产品质量要不好,我们配这么好的仪表、多花这钱干吗呢?其实我们这个产品质量相当不错,要不这样,你给我几分钟时间,我详细向你介绍一下,怎么样花最少的钱买一个质量好的太阳能?接下来全面介绍其它方面。

    第二间小结:
    ◎产品介绍时,质量是核心,品牌知名度及售后服务都必须为强化产品质量而服务,产品售价高低则是取决于客户认可产品质量程度。
    ◎强化产品质量有四个方面:
    水温要高
    使用寿命要长
    维修要少
    使用要方便

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您正在阅读的是:太阳能销售技巧
太阳能热水器哪个牌子好 发表于:2010-3-21 21:0:3
分类:太阳能热水器
关键词:太阳能  太阳能热水器  
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